Vamos às Compras

Este artigo surgiu na sequência de um comentário de um leitor de um artigo que publiquei num determinado site. Ele referiu que geralmente só lê artigos sobre vendas, e que sendo responsável pelas compras e vendas, gostaria de ler algo sobre o processo de compra.
Costumo dizer que “para vender bem é preciso comprar melhor”. Todos sabemos que se não for efectuada uma “boa compra”, há mais dificuldades em vender o produto.
A decisão de compra de um produto é muitas vezes o resultado da intuição do gestor ou da subjectividade e condicionalismos da procura(demanda). Da metodologia de prospecção de mercado faz parte o conhecimento dos produtos, que em tudo melhora a qualidade da tomada de decisão.
Na prospecção de fornecedores, o comprador deve começar por definir o produto que a empresa pretende, a sua forma de produção, o consumo possível e as características da distribuição.
O número de potenciais fornecedores deve ser o mais completo possível, de modo a possibilitar o conhecimento das disponibilidades do mercado, dos actuais ou potenciais fornecedores de determinado produto e os que estão em melhores condições de o fornecer de um modo satisfatório.
A empresa pode recorrer a várias fontes de informação, das quais se destacam:
· Catálogos;
· Revistas técnicas;
· Conferências, palestras, seminários e congressos;
· Informações obtidas de fornecedores que contactam os compradores;
· Troca de informações entre compradores de um modo informal;
· Meios de comunicação social, etc.

De modo a rentabilizar a prospecção, é conveniente estudar antecipadamente os seguintes aspectos:
· Compatibilidade entre as políticas comerciais do fornecedor e da empresa compradora;
· Preço;
· Prazos de entrega habituais;
· Nível dos serviços prestados;
· Organização do fornecedor;
· Comportamento do fornecedor noutras empresas.
Aquando da selecção do fornecedor, é importante criar um ficheiro. Na definição de critérios de selecção, devem ponderar-se os seguintes aspectos: preço, prazos, qualidade, distância, peso nas compras da empresa, número de fornecedores simultâneos, percentagem da produção que é absorvida pela empresa, etc..
De forma a desenvolver a negociação, o comprador deverá desenvolver um estudo que lhe permita analisar as propostas, através de critérios de selecção com objectividade.
Na avaliação das propostas analisam-se os pontos fracos de cada proposta, que devem ser objecto de discussão na fase de negociação, com vista a obter algumas vantagens, pois aos pontos fortes corresponde a melhor defesa do fornecedor. Os diversos critérios devem ser ponderados, considerando-os em função da sua importância relativa na situação em análise.
Após o estudo efectuado da comparação das propostas, há que efectuar a negociação.