terça-feira, 9 de setembro de 2008

O Desempenho das Feiras Profissionais


As feiras são um meio eficaz e rentável que podem ajudar a promover os produtos de qualquer empresa, contribuindo para o incremento do seu negócio no mercado. Para o público em geral as feiras são uma excelente oportunidade de encontrarem os produtos e serviços que desejam num só espaço
As empresas devem considerar as feiras como um meio eficaz de atingir um grande número de compradores e decisores.
Há empresas que participam nas feiras profissionais não por razões exclusivamente de venda, pois valorizam outros aspectos como a imagem e a recolha de informações sobre a concorrência, entre outras condições.
Numa perspectiva muito mais ampla da valência das feiras, há que as considerar como uma parte integrante de um programa global de comunicação. O seu papel de atrair e/ou conservar clientes deve ser considerado sinergeticamente com outros instrumentos de comunicação.
As feiras profissionais podem dar ênfase às funções de não-venda, tais como o serviço a clientes e o serviço de informações sobre a concorrência, para aperfeiçoar o programa de comunicação.
As vantagens, para os expositores, da participação em feiras, são as seguintes:
· Acessibilidade, pois nas feiras conseguem-se angariar clientes potenciais que dificilmente estavam acessíveis à força de vendas, por desconhecimento da sua existência ou pelo custo de os contactar;
· Captar clientes, pois a maioria das empresas pretende, ao participar num certame, descobrir e captar potenciais clientes;
· Fidelizar clientes, para reforçar as relações entre a empresa e os seus clientes uma vez que é muito menos dispendioso conservar um cliente actual do que captar um novo. Ao contactar com o mercado, numa feira, é possível medir o grau de satisfação dos clientes, detectar necessidades não cobertas, tratar reclamações e queixas, registar sugestões.
· Demonstração de novos produtos, pois nas feiras é possível ver, tocar ou provar os produtos. Uma das vantagens que as feiras têm sobre os jornais, as revistas, a rádio, os out-doors, a televisão ou mesmo sobre as vendas no terreno é o facto de num salão se poder mostrar o(s) produto(s) e os serviços nas melhores condições;
· Gerar vendas. De acordo com o tipo de produto apresentado, o expositor deve estabelecer objectivos a um menor ou maior prazo (produtos de consumo ou industriais) e de acordo com a situação do mercado, o volume de vendas, a concorrência e os resultados obtidos em participações anteriores.
· A rentabilidade, pois as feiras permitem reduzir o custo por contacto das vendas. Em poucos dias, realizam-se contactos que demorariam meses a conseguir através das formas de venda tradicionais;
· A eficácia, pois a presença de concorrentes, a análise e comparação dos produtos expostos permite acelerar o processo de decisão de compra por parte dos visitantes que numa feira podem comparar materiais, estilos, técnicas ou preços antes de tomar uma decisão.
· Teste de novos produtos, pois as feiras são locais privilegiados para a apresentação de novos produtos. Enquanto os visitantes procuram novas ideias, as empresas expositoras obtêm imediatamente o feedback da opinião do mercado (quanto ao preço, ao design, à embalagem, etc.);
· Desenvolver novos mercados de distribuição, pois a participação numa feira permite o contacto com distribuidores, agentes, colaboradores e, por outro lado, é um excelente meio para encontrar novos parceiros;
· Analisar o mercado e a concorrência, para não só conhecer o comportamento dos consumidores, como também possibilitar a obtenção rápida da ampla informação sobre a concorrência. Assim, é possível efectuar um estudo rápido da oferta e da procura;
· Penetrar em mercados externos. No caso das empresas exportadoras, o facto de participarem em certames no estrangeiro representa um dos principais meios de aproximação e introdução nos mercados externos.
· A presença em mercados regionais, para permitir o apoio aos distribuidores que operam na zona em causa. As feiras regionais podem ainda permitir o contacto com potenciais clientes de zonas pouco exploradas.
O retorno do investimento da presença numa feira cabe em muito ao papel desempenhado pelos expositores, promovendo a sua participação antes, durante e depois da sua realização.

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