O desenvolvimento do merchandising foi consequência directa do aparecimento dos métodos de venda em livre-serviço: desde que não haja vendedores para aconselhar os clientes e para os orientar na sua escolha, são os próprios produtos que, pela sua disposição no estabelecimento, devem ser capazes de chamar a atenção dos potenciais clientes e de provocar o seu desejo de comprar.
A eficácia dos métodos de venda tem de ser assegurada na medida do possível e sempre com o maior esforço, pois uma falha em colocar um produto no local adequado e no momento certo pode significar, na maior parte dos casos, não vender. O que não se vê, não se vende.
Para garantir a eficácia das vendas surgiram os merchandisers, com vista a desenvolver, através do merchandising, técnicas de animação e valorização dos produtos nos pontos de venda, de forma a influenciar a vontade de compra dos consumidores.
É importante ter em conta qual a receptividade das técnicas por parte dos consumidores. Assim, é muito importante conhecer determinadas características dos compradores, tais como a classe sócio-económica a que pertencem, as idades, ou outros factores demográficos. Além destas características gerais, é importante conhecer, também, outros detalhes específicos, nomeadamente a forma como estes se deslocam no interior do ponto de venda.
O espaço deve ser concebido de forma a facilitar a circulação e movimento dos consumidores, e influenciará a sua decisão de voltar ou não ao ponto de venda. Uma eficaz ocupação do espaço depende do tamanho do ponto de venda e do tipo de produtos que se vendem. No entanto não se deve criar espaços muitos amplos que dispersem a atenção dos compradores.
Vários estudos realizados permitem concluir determinados comportamentos por parte dos consumidores, no acto da compra, e as consequentes formas de apresentar os produtos, de forma a ir de encontro a esses comportamentos:
- Os principais pontos quentes do ponto de venda são os expositores ou as prateleiras colocados ao nível dos olhos, a zona da caixa, zonas junto aos produtos de primeira necessidade, cruzamento de corredores, locais com pouco barulho;
- As compras gastam cerca de 20 minutos do tempo das pessoas e a maior parte dos consumidores não utilizam listas de compras, sabendo de memória os produtos que necessitam de adquirir. O consumidor médio conhece a localização dos produtos necessários e, em muitos casos, a sua recolha é quase automática;
- Normalmente, a decisão da compra nunca assenta num raciocínio frio e prático realizado no local. Nos casos em que as compras não estavam previstas, quase sempre resultam de impulsos emocionais.
A actividade de merchandising inclui a decoração do ponto de venda, a iluminação, a cor, os expositores, a musica e a reflexão sobre o estilo do espaço comercial, e só a combinação destes métodos permite obter a maior eficácia.
É também muito importante criar ciclos de animação, que podem ser feitos em parceria com um produtor ou numa acção pontual do distribuidor. As técnicas utilizadas são:
- As promoções - de carácter temporário e que podem consistir em experimentação gratuita, reduções temporárias de preço, prémios, ofertas, brindes e concursos ou jogos;
- A animação - permite atrair a atenção do consumidor através de meios físicos (ilhas, balcões de promoção, expositores, anúncios luminosos, gôndolas, cartazes, televisores, etc.), meios psicológicos (preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação do produto em locais diferentes), meios de estímulo (criação de ambientes temáticos ou personagens e mensagens e audiovisuais para provocar a compra) ou meios humanos (passatempos, concursos, stands de demonstração, animadores de jogos, a presença de uma “estrela”, etc.).
- A publicidade sobre os locais de venda (PLV) - este material pode guiar e informar os consumidores sobre as novidades ou produtos e serviços disponíveis no ponto de venda, utilizando folhetos distribuídos no local ou entregues ao domicílio.
No fundo, procura-se com as técnicas de merchandising, optimizar a rentabilidade com a participação activa do produto, através da sua apresentação e posicionamento.
A eficácia dos métodos de venda tem de ser assegurada na medida do possível e sempre com o maior esforço, pois uma falha em colocar um produto no local adequado e no momento certo pode significar, na maior parte dos casos, não vender. O que não se vê, não se vende.
Para garantir a eficácia das vendas surgiram os merchandisers, com vista a desenvolver, através do merchandising, técnicas de animação e valorização dos produtos nos pontos de venda, de forma a influenciar a vontade de compra dos consumidores.
É importante ter em conta qual a receptividade das técnicas por parte dos consumidores. Assim, é muito importante conhecer determinadas características dos compradores, tais como a classe sócio-económica a que pertencem, as idades, ou outros factores demográficos. Além destas características gerais, é importante conhecer, também, outros detalhes específicos, nomeadamente a forma como estes se deslocam no interior do ponto de venda.
O espaço deve ser concebido de forma a facilitar a circulação e movimento dos consumidores, e influenciará a sua decisão de voltar ou não ao ponto de venda. Uma eficaz ocupação do espaço depende do tamanho do ponto de venda e do tipo de produtos que se vendem. No entanto não se deve criar espaços muitos amplos que dispersem a atenção dos compradores.
Vários estudos realizados permitem concluir determinados comportamentos por parte dos consumidores, no acto da compra, e as consequentes formas de apresentar os produtos, de forma a ir de encontro a esses comportamentos:
- Os principais pontos quentes do ponto de venda são os expositores ou as prateleiras colocados ao nível dos olhos, a zona da caixa, zonas junto aos produtos de primeira necessidade, cruzamento de corredores, locais com pouco barulho;
- As compras gastam cerca de 20 minutos do tempo das pessoas e a maior parte dos consumidores não utilizam listas de compras, sabendo de memória os produtos que necessitam de adquirir. O consumidor médio conhece a localização dos produtos necessários e, em muitos casos, a sua recolha é quase automática;
- Normalmente, a decisão da compra nunca assenta num raciocínio frio e prático realizado no local. Nos casos em que as compras não estavam previstas, quase sempre resultam de impulsos emocionais.
A actividade de merchandising inclui a decoração do ponto de venda, a iluminação, a cor, os expositores, a musica e a reflexão sobre o estilo do espaço comercial, e só a combinação destes métodos permite obter a maior eficácia.
É também muito importante criar ciclos de animação, que podem ser feitos em parceria com um produtor ou numa acção pontual do distribuidor. As técnicas utilizadas são:
- As promoções - de carácter temporário e que podem consistir em experimentação gratuita, reduções temporárias de preço, prémios, ofertas, brindes e concursos ou jogos;
- A animação - permite atrair a atenção do consumidor através de meios físicos (ilhas, balcões de promoção, expositores, anúncios luminosos, gôndolas, cartazes, televisores, etc.), meios psicológicos (preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação do produto em locais diferentes), meios de estímulo (criação de ambientes temáticos ou personagens e mensagens e audiovisuais para provocar a compra) ou meios humanos (passatempos, concursos, stands de demonstração, animadores de jogos, a presença de uma “estrela”, etc.).
- A publicidade sobre os locais de venda (PLV) - este material pode guiar e informar os consumidores sobre as novidades ou produtos e serviços disponíveis no ponto de venda, utilizando folhetos distribuídos no local ou entregues ao domicílio.
No fundo, procura-se com as técnicas de merchandising, optimizar a rentabilidade com a participação activa do produto, através da sua apresentação e posicionamento.
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