O Vendedor e a Crise

Se há uma palavra que ninguém gosta de ouvir é “crise”. Principalmente quem trabalha em vendas. E, sem dúvida alguma, parece que a dita cuja está querendo aportar, novamente, à terra de Cabral.

A crise financeira internacional que assola, principalmente a Europa e EUA, nos dá uma visão bastante certa de que teremos alguns momentos de dificuldade pela frente, também no Brasil. E nestes momentos, qual o comportamento que deveremos ter como empresa e como profissionais de vendas?

A situação que nos traz tanta preocupação é resultante uma crise de crédito e conseqüente alto custo do dinheiro. Hoje, sem dúvida, o produto mais “caro” que existe é o próprio dinheiro.

Nestes momentos, que são sempre transitórios, a empresa e mesmo as pessoas físicas devem voltar-se para a sua segurança e lutar, séria e serenamente pela sua sobrevivência. E a palavra, embora seja um pouco dura demais é mesmo “sobrevivência”, pois que correm sempre o risco de desaparecerem em meio à crise, se não forem suficientemente adultas e serenas.

Como a crise é sempre uma crise de investimentos e de financiamento das atividades, as empresas devem, nesta hora, ter a maior saúde financeira possível.

O conceito de “caixa forte” é fundamental. Todos os recursos do capital de giro de uma empresa devem estar dentro da empresa, seguros e otimizados. Empresas que tem o seu capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver.

Assim, são preceitos fundamentais deste momento econômico:

a) INDEPENDÊNCIA DE CAPITAL DE TERCEIROS:
As empresas (e mesmo as pessoas físicas) devem fazer todo o esforço possível para que mantenham a maior independência possível do capital de terceiros. Isto significa, não estar dependente de crédito, seja em bancos ou de outra maneira, seja direta ou indiretamente. Todos nós sabemos que há uma escassez de crédito. E todo esforço para se livrar dessa dependência é válido e necessário neste momento.

(b) REDUZIR DRASTICAMENTE O AUTOFINANCIAMENTO:
O autofinanciamento ocorre quando vendemos a prazo. Isto quer dizer, quando financiamos, com recursos próprios, a compra de nosso próprio produto ao cliente.

Este é o principal sorvedouro invisível de uma empresa. Se alguém colocar o custo real de uma carteira de duplicatas, de um “contas a receber”, mesmo numa empresa que aparentemente tenha obtido resultados positivos, verá que, não teve resultados compensatórios. E esses prejuízos serão obtidos mesmo que a empresa consiga receber esses créditos, hoje de duvidosa realização. Basta fazermos o cálculo do custo do dinheiro e teremos o motivo da quebra de muitas empresas que não acordaram para essa realidade e continuam a vender a prazo, fazendo financiamento próprio de suas vendas em épocas de crise. E a pior das contradições é que quanto mais a empresa vender, mais ela sofrerá e mais rapidamente quebrará!

Além disso, temos que considerar que a empresa comercial oi industrial não tem vocação para financiar vendas. Isto porque ela não tem mecanismos legais que o sistema bancário possui e nem mesmo a tradição e agilidade bancária ao cobrar seus débitos. Assim, a empresa comercial, ao cobrar, transige no prazo, transige nos juros de mora, “dá mais um ou dois dias...” etc. E é bom que não se tenha nenhuma ilusão, pois esta é a principal razão, repito, da quebra da maioria das empresas em épocas de crise: falta de caixa.

Assim, em benefício da saúde financeira da empresa e portanto da manutenção do pleno emprego , do resguardo do patrimônio empresarial, todo o corpo de funcionários, principalmente os vendedores, devem ter essa maturidade e profissionalismo para evitar a pressão por prazos.

Se o cliente não tem condições de comprar, é melhor não vender do que faze um “furo” em nosso próprio barco. As exceções, se por ventura existirem, devem ser tratadas com extremo cuidado como real “exceção”, isto é, devem ser evitadas ao máximo.

E aí deve estar um fator de alta profissionalização do homem de vendas, pois é justamente nesta época que os clientes pressionam por mais prazos e descontos. Ter uma visão adulta e séria do efeito arrasador de uma carteira de duplicatas é essencial para qualquer profissional de vendas nesta época.

O que é preciso ser compreendido é que em épocas de crise, todos perdemos: o País perde, as empresas perdem e as pessoas perdem. Há empresas que adotam como meta, sair de crise com o mesmo patrimônio apenas. Nada mais. Da mesma forma, todos sabemos, de antemão, que ganharemos menos, mas o importante é que possamos manter nosso patrimônio e nosso emprego nesta fase. É hora, pois, de abrirmos o guarda-chuva e esperarmos a tempestade. É hora de cuidar do caixa.

Pense nisso. Sucesso!