O Desempenho das Feiras Profissionais

As feiras são um meio eficaz e rentável que podem ajudar a promover os produtos de qualquer empresa, contribuindo para o incremento do seu negócio no mercado. Para o público em geral as feiras são uma excelente oportunidade de encontrarem os produtos e serviços que desejam num só espaço
As empresas devem considerar as feiras como um meio eficaz de atingir um grande número de compradores e decisores.
Há empresas que participam nas feiras profissionais não por razões exclusivamente de venda, pois valorizam outros aspectos como a imagem e a recolha de informações sobre a concorrência, entre outras condições.
Numa perspectiva muito mais ampla da valência das feiras, há que as considerar como uma parte integrante de um programa global de comunicação. O seu papel de atrair e/ou conservar clientes deve ser considerado sinergeticamente com outros instrumentos de comunicação.
As feiras profissionais podem dar ênfase às funções de não-venda, tais como o serviço a clientes e o serviço de informações sobre a concorrência, para aperfeiçoar o programa de comunicação.
As vantagens, para os expositores, da participação em feiras, são as seguintes:
· Acessibilidade, pois nas feiras conseguem-se angariar clientes potenciais que dificilmente estavam acessíveis à força de vendas, por desconhecimento da sua existência ou pelo custo de os contactar;
· Captar clientes, pois a maioria das empresas pretende, ao participar num certame, descobrir e captar potenciais clientes;
· Fidelizar clientes, para reforçar as relações entre a empresa e os seus clientes uma vez que é muito menos dispendioso conservar um cliente actual do que captar um novo. Ao contactar com o mercado, numa feira, é possível medir o grau de satisfação dos clientes, detectar necessidades não cobertas, tratar reclamações e queixas, registar sugestões.
· Demonstração de novos produtos, pois nas feiras é possível ver, tocar ou provar os produtos. Uma das vantagens que as feiras têm sobre os jornais, as revistas, a rádio, os out-doors, a televisão ou mesmo sobre as vendas no terreno é o facto de num salão se poder mostrar o(s) produto(s) e os serviços nas melhores condições;
· Gerar vendas. De acordo com o tipo de produto apresentado, o expositor deve estabelecer objectivos a um menor ou maior prazo (produtos de consumo ou industriais) e de acordo com a situação do mercado, o volume de vendas, a concorrência e os resultados obtidos em participações anteriores.
· A rentabilidade, pois as feiras permitem reduzir o custo por contacto das vendas. Em poucos dias, realizam-se contactos que demorariam meses a conseguir através das formas de venda tradicionais;
· A eficácia, pois a presença de concorrentes, a análise e comparação dos produtos expostos permite acelerar o processo de decisão de compra por parte dos visitantes que numa feira podem comparar materiais, estilos, técnicas ou preços antes de tomar uma decisão.
· Teste de novos produtos, pois as feiras são locais privilegiados para a apresentação de novos produtos. Enquanto os visitantes procuram novas ideias, as empresas expositoras obtêm imediatamente o feedback da opinião do mercado (quanto ao preço, ao design, à embalagem, etc.);
· Desenvolver novos mercados de distribuição, pois a participação numa feira permite o contacto com distribuidores, agentes, colaboradores e, por outro lado, é um excelente meio para encontrar novos parceiros;
· Analisar o mercado e a concorrência, para não só conhecer o comportamento dos consumidores, como também possibilitar a obtenção rápida da ampla informação sobre a concorrência. Assim, é possível efectuar um estudo rápido da oferta e da procura;
· Penetrar em mercados externos. No caso das empresas exportadoras, o facto de participarem em certames no estrangeiro representa um dos principais meios de aproximação e introdução nos mercados externos.
· A presença em mercados regionais, para permitir o apoio aos distribuidores que operam na zona em causa. As feiras regionais podem ainda permitir o contacto com potenciais clientes de zonas pouco exploradas.
O retorno do investimento da presença numa feira cabe em muito ao papel desempenhado pelos expositores, promovendo a sua participação antes, durante e depois da sua realização.

Localização do Stand na Feira

A melhor localização numa feira é junto às grandes marcas ou onde estão localizadas as maiores empresas e, preferencialmente, próximo da entrada. No entanto, isso depende muito das áreas adquiridas. Mais vale um grande stand ao fundo da feira do que um pequeno, à entrada, sobretudo se tratar de uma grande marca.
Num salão com as dimensões de uma Feira das Telecomunicações ou da Feira do Automóvel, um bom stand corresponde a uma área acima dos 800 ou dos mil metros quadrados. A esse espaço as marcas mais fortes aliam espectáculos paralelos com o objectivo de atrair o maior número de pessoas. E com a localização pré-estabelecida, resta direcionar a cara do stand para a entrada da feira ou para um corredor onde se sabe haver muita afluência.
Para escolher a melhor localização para o stand poderão ser colocadas questões sobre os seguintes aspectos:
- Qual é o trajecto habitual dos visitantes?
- Onde se encontram os pontos de grande concentração de visitantes (bares, entradas, saídas e casas de banho)?
- Ficar perto ou afastado da concorrência?
Quando um organizador de feiras define que a feira é por sectores, a decisão não é do expositor. Quando o expositor pode sugerir ou mesmo escolher, deve pensar que se ficar perto da concorrência estará a facilitar a visita uma vez que quem procurar um certo produto o encontrará com mais facilidade. Mas, por outro lado, os visitantes podem sentir-se incomodados ao visitarem dois ou mais stands próximos uns dos outros, sobretudo se conhecerem os expositores e se se tratarem de concorrentes directos.
Existem outros factores, tão ou mais importantes do que a localização, que fazem com que os visitantes decidam parar num espaço:
- A publicidade e promoção realizadas antes da feira foram usadas convenientemente, para que o mercado alvo tivesse conhecimento da presença da empresa como expositora?
- O stand é apelativo para ser visitado?
- As pessoas que se encontram no stand tomam atitudes que motivem o visitante a parar e a entrar?
Depois de ponderar sobre os vários factores, o expositor deve optar pela solução que melhor permita à empresa rentabilizar o investimento efectuado com o espaço ocupado durante o período da realização da Feira.